พี่สมชายเปิดเมนู Delivery บนโต๊ะแคชเชียร์แล้วถอนหายใจ
ร้าน Siam Kitchen ของเขาในเมืองซีแอตเทิลเข้าร่วมทั้งสามแพลตฟอร์มพร้อมกัน ตามคำแนะนำของเพื่อนที่บอกว่า "ยิ่งอยู่หลายที่ยิ่งดี" เดือนแรกมียอดออร์เดอร์เข้ามาพอสมควร แต่พอนั่งคำนวณจริงๆ กำไรหายไปไหน? ค่า Commission รวมกันแล้วกินไปเกือบ 30% ของราคาอาหาร บวกค่าแพ็กเกจจิ้ง ค่าแรงพนักงานที่ต้องเพิ่มชั่วโมง แทบไม่เหลืออะไร
"ผมทำงานให้ DoorDash ฟรีๆ เลย" เขาบ่นกับภรรยา
ความจริงที่เจ้าของร้านอาหารหลายคนค้นพบช้าเกินไปคือ — การเข้าร่วมทุกแพลตฟอร์มไม่ได้ดีกว่าการเลือกให้ถูกต้อง และแพลตฟอร์มที่ "ถูกต้อง" สำหรับแต่ละร้านนั้นต่างกันมาก
ก่อนเปรียบเทียบ — เข้าใจโมเดลธุรกิจก่อน
ทั้งสามแพลตฟอร์มทำเงินจากสองทาง: ค่า Commission ที่เก็บจากร้านอาหาร และค่าจัดส่งที่เก็บจากลูกค้า สิ่งที่ต่างกันคือสัดส่วนและกลุ่มเป้าหมายที่แต่ละแพลตฟอร์มแข็งแกร่ง
ตัวเลขที่คุณเห็นในโฆษณาของแต่ละแพลตฟอร์มมักจะเป็นอัตราต่ำสุด ในความเป็นจริง ค่า Commission รวมค่าการตลาดและฟีเจอร์เสริมต่างๆ สามารถสูงถึง 30–35% ได้ไม่ยาก
เปรียบเทียบสามแพลตฟอร์มแบบตรงๆ
DoorDash — ใหญ่ที่สุดแต่ไม่ใช่คำตอบเสมอ
DoorDash ครองส่วนแบ่งตลาดมากกว่าสองในสามของตลาด Delivery ในสหรัฐฯ สำหรับร้านอาหารไทยที่อยู่ในเมืองขนาดกลางถึงใหญ่ การไม่อยู่บน DoorDash ก็เหมือนไม่มีเว็บไซต์ในปี 2015
แต่ขนาดใหญ่หมายความว่าการแข่งขันก็สูงตาม หน้าค้นหา "Thai food" บน DoorDash ในเมืองใหญ่อย่าง LA หรือ Houston มีร้านแข่งกันหลายสิบร้าน ถ้าคุณไม่ลงทุนใน Sponsored Listing หรือโปรโมชัน โอกาสที่คนจะเจอร้านคุณก่อนคู่แข่งมีน้อยมาก
ร้านอยู่ในเมืองที่ DoorDash แข็งแกร่ง (ซึ่งคือส่วนใหญ่ของสหรัฐฯ) คุณพร้อมลงทุนเวลาใน Promotion และ Menu Optimization และต้องการ Volume มากกว่า Margin ในช่วงเริ่มต้น
UberEats — ตัวเลือกที่ดีกว่าสำหรับร้านระดับบน
UberEats มีฐานผู้ใช้ที่มีรายได้สูงกว่าเฉลี่ย เพราะเชื่อมกับ App Uber ที่คนเดินทางและคนเมืองใหญ่ใช้บ่อย ถ้าร้านคุณตั้งราคาสูงกว่าค่าเฉลี่ย หรืออยู่ในพื้นที่ที่มีนักท่องเที่ยวหรือผู้ใช้ Uber หนาแน่น UberEats มักให้ Order Value ที่สูงกว่า
นอกจากนี้ UberEats ยังทำงานได้ดีในตลาดที่ DoorDash ยังไม่แข็งแกร่ง เช่น บางพื้นที่ใน New York, Miami หรือมหาวิทยาลัยใหญ่ๆ
ร้านอยู่ใน Downtown, Tourist Area หรือใกล้ Campus ราคาอาหารคุณอยู่ระดับกลาง-บน ($15+ ต่อจาน) และกลุ่มลูกค้าหลักคือคนรุ่นใหม่ที่ใช้ Uber อยู่แล้ว
Grubhub — เล็กลงแต่ยังมีพื้นที่เฉพาะ
Grubhub เสียส่วนแบ่งตลาดมาหลายปี แต่ยังแข็งแกร่งมากในชิคาโกและนิวยอร์ก และการผูกกับ Amazon Prime ทำให้มีฐานผู้ใช้ที่เสถียรในกลุ่ม Corporate Office และย่านที่อยู่อาศัย
ถ้าร้านคุณอยู่ในสองเมืองนี้ Grubhub ยังเป็นตัวเลือกที่ต้องพิจารณา แต่ถ้าอยู่นอกเมืองใหญ่บนชายฝั่งตะวันออก ความสำคัญของ Grubhub ลดลงมากในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา
ร้านอยู่ในชิคาโก นิวยอร์ก หรือเมืองที่ Grubhub ยังครองตลาด คุณต้องการเจาะกลุ่ม Corporate Lunch หรือลูกค้าที่ใช้ Amazon Prime
กลยุทธ์ที่ใช้ได้จริง — อย่าอยู่ทุกแพลตฟอร์มในวันแรก
คำแนะนำที่เราให้กับร้านอาหารไทยส่วนใหญ่คือเริ่มต้นด้วยแพลตฟอร์มเดียว ทำให้ดี วัดผล แล้วค่อยขยาย
เดือน 1–2: เลือกแพลตฟอร์มที่แข็งแกร่งที่สุดในพื้นที่คุณ (มักจะคือ DoorDash) ตั้งค่าเมนูให้สมบูรณ์ รูปอาหารครบทุกจาน คำอธิบายชัดเจน และอย่าลืมปรับราคาให้รองรับค่า Commission — ถ้าราคาหน้าร้านเท่ากับราคา Delivery กำไรคุณจะหายไปทันที
เดือน 3: ดูข้อมูลว่ายอดขาย Delivery มาจากเวลาไหน เมนูไหนขายดี และ Rating ของร้านอยู่ที่ระดับไหน ถ้า Rating ต่ำกว่า 4.5 แก้ปัญหาก่อน ก่อนขยายไปแพลตฟอร์มที่สอง
เดือน 4 ขึ้นไป: ถ้าพื้นที่คุณมี UberEats หนาแน่น ลองเพิ่มเป็นตัวที่สอง แต่ระวัง — การจัดการสองแพลตฟอร์มพร้อมกันหมายความว่าออร์เดอร์อาจมาพร้อมกันและทำให้ครัวตึงเกินไป
ร้านอาหารไทยที่อยู่บน Delivery Platform ควรตั้งราคาสูงกว่าหน้าร้าน 15–20% เพื่อรองรับค่า Commission แพลตฟอร์มส่วนใหญ่อนุญาตให้ทำได้ และลูกค้า Delivery ส่วนใหญ่ก็คาดหวังราคาที่สูงกว่าอยู่แล้ว
พี่สมชายทำอะไรในที่สุด
สองเดือนหลังจากถอนหายใจอยู่หน้าโต๊ะแคชเชียร์ พี่สมชายตัดสินใจออกจาก Grubhub และลดการพึ่ง UberEats ให้เหลือเฉพาะช่วงสุดสัปดาห์ เขาโฟกัสกับ DoorDash เพียงแพลตฟอร์มเดียว ลงทุนซื้อ Sponsored Listing สัปดาห์ละ $30 และปรับราคาเมนู Delivery ขึ้น 18%
ผลลัพธ์? ยอดออร์เดอร์ลดลง 15% แต่รายได้สุทธิเพิ่มขึ้น 22% เพราะแต่ละออร์เดอร์มีกำไรจริงๆ แทนที่จะทำงานฟรีให้แพลตฟอร์ม
บทเรียนของพี่สมชายไม่ใช่ว่าแพลตฟอร์มใดดีหรือแย่ แต่คือการรู้จักเลือก รู้จักตั้งราคา และรู้จักวัดผล สามสิ่งนี้ทำให้ Delivery เป็นช่องทางที่งอกงาม ไม่ใช่ช่องทางที่กินกำไรจนหมด
ต้องการวิเคราะห์กลยุทธ์ Delivery ของร้านคุณ?
เราช่วยวิเคราะห์ว่าแพลตฟอร์มไหนเหมาะกับร้านและเมืองของคุณ พร้อมแนะนำโครงสร้างราคาที่รักษา Margin ไว้ได้
รับออดิทดิจิทัลฟรี →